售前技术支持

一 、专业知识（必须双线兼备：弱电集成 + 信息化） 1.熟悉主流子系统：视频监控（海康/大华）、门禁、报警、综合布线、计算机网络（交换机、防火墙、5G DTU/工业网关）、UPS、机房工程、公共广播、楼宇自控；懂设备选型、链路架构、传输方式（网线/光纤/5G） 看得懂CAD弱电图纸：点位图、系统图、机柜上架图；能看懂点位清单，判断点位合理性 懂产品：知道海康、大华、华为、H3C、山特、安科瑞这类主流品牌产品差异，能做替代方案、区分工业款 vs 商用款 • 懂施工逻辑：管线、桥架、接地、供电方式，方案不能纸上谈兵，要考虑现场能不能落地 2.信息化业务部分 • 理解信息化不是只装摄像头：包含服务器、存储、数据库、数据采集、平台软件、接口对接、物联网网关 • 懂基础软件概念：SCADA、组态平台、数据中台、视频平台、API对接、协议（Modbus、MQTT、ONVIF、IEC104），知道工控设备怎么把数据上传平台 • 区分硬件采购项目 vs 软件开发项目：知道哪些部分需要单独列软件授权、实施部署、二次开发、运维服务费 了解政务/国企项目常见要求：等保、工控安全、网闸、VPN隔离、数据上云/本地私有化部署 2. 方案编写能力 独立输出全套投标技术文件： • 需求分析、总体架构图、各子系统详细方案 • 设备清单、技术参数应答 • 项目实施计划、人员配置、培训方案、质保与售后服务方案 • 能根据客户预算做两版方案：高配/简配，可裁剪，会做方案降本优化 3. 报价与清单能力 • 会用Excel做概算、明细报价清单，区分设备材料费、辅材、施工、调试、开发、培训、税金 • 懂成本构成：硬件毛利、实施人力成本、第三方软件授权成本 • 会做比价：同一功能多品牌替换测算，判断哪些设备可以替换、哪些不能随意换 4. 图纸工具 • CAD：看懂图纸优先，能简单绘制系统框图最佳； • Visio/亿图：画架构图、网络拓扑图（信息化项目高频使用） • Office高阶：PPT方案汇报、Word投标文件、Excel报价表 二、软技能 1. 客户沟通需求挖掘 能听懂甲方（水务局、城投、机关单位）的真实诉求，区分客户说出来的需求和隐性需求：比如客户只说装摄像头，实际想要泵站无人值守+数据统一平台告警 2. 汇报宣讲能力 面对甲方技术负责人、分管领导讲解方案，能把复杂技术讲通俗，应对专家质询 3. 风险预判 提前识别坑点：现场无供电、无光纤、协议不兼容、工控安全合规要求、机房条件不足，写方案时提前规避，避免中标后无法落地 4. 跨部门协同 对接销售、后端项目经理、采购、研发；销售负责商务谈判，售前负责守住技术边界，不能销售随便承诺做不到的功能 5. 商务敏感度 知道哪些条款可以让步，哪些技术承诺绝对不能写进投标文件，避免亏损或者违约